全文网志好读版: http://tinyurl.com/of8knrb 一次因缘际会让她对产品经理产生向往，而在挤身进入本土药厂担任行销工作三年後，对 於工作也有了不少的想法。Connectome 很荣幸的邀请到目前在本土药厂产品副理的黄楚 珺，为我们分享她的工作内容以及介绍药品行销的方法，并就她的观察分享乐在工作、有 效率工作的小诀窍，请读者随着她生动的描述一起来认识产品经理与药厂行销吧! 我 (分享者，下同) 在研究所毕业前就开始遍寻各大药厂的 marketing 职位，除外商原 厂外，本土厂商就以上市公司为考量，期间经过八次面试、五家厂商的失败 (是的！永远 不要放弃)，终於有幸进入一家上市的本土药厂担任行销工作，我的部门是机关医院事业 部，产品是处方用药而大部分的客户是医学中心 (MC, Medical center ) 和区域医院 (RH, Regional hospital)，一开始的职称便是产品副理 (Associated product manager, APM) ，这顶高帽子让我以为我就要开始光鲜的应酬生活了，但没想到是从影印小妹开始… 关於工作: 魔鬼就在细节中－进药与教育训练 第一个月都在整理文件和影印，如山的纸张堆积，无数的副本，为的是进药 (listing, 让自家产品申请列入医院的正式品项)，处方药的进药是比选举还要竞争的事情，因为当 选率可能只有1/100，每家医院药委会成员可能是五个，也可能是50个，你必须要跟业务 代表一起去说服药委拜托拜托投你一票，我曾经为了等一位医师下诊等了4个小时，等到 花儿也谢了，被冷言冷语或当面拒绝更是家常便饭 (是的！也要做跟业务很像的工作，行 销和业务紧密连结)，百般努力只是因为如果某家医学中心今年没成功，可能这个产品就 会因此少掉2%的业绩。 一开始就能制作进药资料是一件很幸运的事，代表你手上有新的产品，如果是老药 (mature product) 或过专利保护(off patent) 的产品，很可能你只会遇到议价，不管 是医院年度议价或是突然医院觉得你们产品卖太好的议价，这时候，对市场和竞品的熟悉 可以帮助你订定一个良好的订价及议价策略。 另外一个魔鬼是你产品的仿单，它就像产品的身分证一样，你可能从接手产品就没有好好 看过仿单，然而作为一个marketing person，产品经理必须担任研发部门和业务部门的桥 梁，把艰涩拗口的文献、paper、实验数据、列在仿单上的事实，清楚明快的用快狠准的 句子展现在行销工具 (promotional material) 或提供给业务的说帖上。举例来说，你要 把”使用产品A七天之後，治疗组的腹泻时间 (h) 显着小於安慰剂组”写成”产品A可以 有效改善腹泻，缩短病程，减轻患者的痛苦” 这样浅显易懂的表达方式。 平常对业务的教育训练也是重头戏，除了固定的周会，月会、POA (plan of action) 都 是你的舞台，如果你卖的是抗生素，你就要从细菌的分类开始教，如果你卖的免疫抑制剂 ，恭喜你!你得让每个人都了解cytokine是什麽、白血球有哪些，一个好的行销人员，要 有浅显易懂教学能力。 行销的方法: 三井 vs 三明治，达到目的就是好方法 除了上述的工作外，我之所以喜欢 marketing 是因为大概有30% 的时间你可以抛下公文 、powerpoint 和数字，到医院去认识你的客户，介绍你的产品、解答他们的问题，这时 候坚强的产品或专业知识就是你踏实的基石，产品介绍分成几种形式：一对一的说明 (detailing) 和 团体介绍 (GPP, group product presentation) 或是邀请医师来介绍 的科会介绍 (CM, clinical meeting)，重点是在每次制式的产品介绍之中，因科别制宜 的方法引起他们对产品内容的兴趣，一次失败的 CM 可能即使请他们在豪华的三井吃饭他 们都只专注在数有几片生鱼片，但如果你够生动、掌握到需求，一个三明治就能达到你的 效果。 结论 产品经理除了上述工作职掌外，你可能还要设计包装、参与临床试验讨论、接待原厂、编 列预算、撰写说明书/信函/公文、跟媒体合作、跟病友会合作…etc，有太多事等着你去 学习，因为行销是所有努力的集大成，要在产品的未来制高点往回看，必须紧紧串联业务 、研发、财务每一个团队。因此，培养可以柔软的放下，也可以坚毅的扛起的沟通能力是 最重要的课题，它将是你最需要的武器，虽然在药厂三年还是菜鸟，但以下建议可以提供 给想进入这个领域的朋友： ˙事情永远可能在最後一秒改变，不要着急就可以随机应变。 ˙充实多种兴趣。这点跟业务一样，你永远不知道你哪个冷门的兴趣会引起哪个 客户/合作夥伴的兴趣。 ˙善用联络簿与行事历。用你自己的方法，把手上需要做的事情条列出来，再排 优先顺序，不然你会发现你有90%的时间再应付突然来的电话和突然被经理交办 的事情。 ˙整理你的档案夹、信件和名片。系统的整理这些杂乱却又重要的东西，每个文 件都留下电子备份，不然会找公文或找一个人的电话找到哭出来。 ˙喜欢你的产品/相信他的效果。只有喜欢它你才会有办法行销他，既然娶进来了 就要让它漂漂亮亮，但如果你还是不喜欢就想办法换部门吧.. 欢迎前往部落格阅读全文 (另含延伸阅读，以及作者与行销工具的介绍) http://tinyurl.com/of8knrb -- 更多生医产业相关文章请至: http://connectomeblog.wordpress.com/ 欢迎版友踊跃投稿，分享职涯见闻与经验、产业观点， 　 共创资讯更丰富、开放的生技产业环境。 --

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