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http://maillist.to/yamyoukan 江湖租書抽筋記 第一回 開店不成閃到腰 ○雪濤   自從開了租書店以後,最常被問到的一件事當然就是要怎麼開店。坦白說,這類 的話題講多了,實在有點冷感。即使我一向都勸人家不要跳進來,看到那些不明所以 卻又十分熱切的眼神,就知道講得再多,往往不如讓他們下海親身體驗一回有用。話 說回來,開店就一定會成功嗎?就有可能會成為白鹿洞、梅竹或COCO這種大店嗎?那 還是得看有多少子彈先。沒錯,我今天就是來講真話的,也許不是每個人都能聽進去 ,但我希望,如果真的有人很想加入這一行,至少能藉由這篇文章有最起碼的心理準 備。   首先我打算來講的就是開店的心態。一家店會以什麼樣的方式開始和結束,從開 店的那一刻就已經決定了。基本上,想開店的人多半不是為了利益,就是為了理想。 這是我們接下來要深入討論的部分。   如果只是為了利益,數字問題反而是最單純的。   一般來說,租書店新開店的成本大概在 150萬到 200萬之間,包括首批書、裝潢 、軟體、耗材、周轉金等等,房租、水電、人事、新書款都還沒計算在內,別聽加盟 業者那些不用花到 100萬就能開成一家店的說詞,他們怎麼說就再加個50-100萬上去 ,這樣接下來日子才會比較好過。如果不打算自營而採取加盟方式,還要另外準備約 15萬元以上的加盟金,部分加盟體系更要求必須將50萬元本票押在總公司,簽約期間 如果不想做,也就是說違約的話,這50萬就沒有了。如果是去頂別人的店,成本雖然 可以降低不少,30、40萬到 100萬間都有可能,但要注意,一家店之所以會落到要頂 出去的地步,生意八成不會太好,這家店先前所碰到的困難都要由頂店的人想辦法解 決,而若不希望原先會員流失,打算概括承受前任老闆所收的會員乃至預放金,且不 採取退費方式,就要有這些預放金無法落入自己口袋的心理準備,畢竟那些會預放的 會員都已經預放了,就算他預放的對象是前任老闆,但你今天既然把這家店接下來, 又不退費,總不能不讓人家看吧?如果覺得可能因此而有損失,就要跟前任老闆把條 件談清楚,同時更要確認前任老闆在頂店之前是否有辦過促銷活動,否則他大撈一筆 跑了,接下來的可是你要承擔,不可不慎。   至於租書店一個月的營業額是多少呢?就從一個月的基本支出開始算,書款如果 抓到 6萬,房租 3萬,人事 2萬,水電雜支 1萬,一個月至少就要賺進12萬才能打平 支出,也就是一天至少要有4000元。一個月營業額如果有15萬,一般來說就已經算是 狀況穩定的店了。但這樣淨利是多少?3 萬。這樣跟社會新鮮人的收入有多大差別嗎 ?其實沒有。社會新鮮人每個月可以拿得到固定數字的薪水,但租書店每天的收入數 字卻會有高有低、有淡季旺季之分,暑假固然是財源滾滾,但一到開學也真可以慘淡 得嚇人,除非店就開在學區。最近登上《壹週刊》的十大花蝶汐止店,是非常努力用 心的同業,一個月的營業額則是 17-18萬,可是他們在《壹週刊》上面寫的淨利是多 少?2 萬。這是因為,除了以上所列出的這些最基本開支,他們每個月還必須上繳 10% 的收入給總公司──不是淨利,而是收入!這是參與部分加盟體系的一個侷限, 算是有利有弊。自營店是沒有這樣的問題,但相對來說,想要自己開起一間店,開業 前的確會比加盟店耗上更多的心力就是。   所以,這是一份一個月可能還淨賺不到 3萬元的工作、一份在開店前幾個月可能 一天收不到1000塊的工作、一份業績成長緩慢,常常必須花上一兩年才會進步到一個 月15萬的工作、一份可能讓先前付出的開店成本永遠無法回本的工作、一份沒有休假 沒有獎金沒有生活品質的工作……   嗯,我還沒有提到競爭對手喔。   真的有本錢和那些二手書商出身,進書成本幾乎沒有,還敢喊出一本一塊、預放 一千可看五千的大店競爭嗎?真的有信心和那些一開就是十年以上,藏書量超過五萬 本、會員動輒數千人的老店競爭嗎?真的不擔心被一家家如雨後春筍般冒出來的新店 蠶食已經過度飽和的市場嗎?   這些事都是可能會發生的,無一不關係到真正所能獲得的利潤。租書店這一行到 底能不能賺大錢?相信聰明的你,心中自有盤算。   想開店的人如果在看完以上這些數據之後還沒有打退堂鼓,那麼,相信你應該是 為了理想。也許你覺得知足常樂,只要一邊能多少有錢進帳,一邊能看著自己心愛的 書就很幸福;也許你認為現行商業機制往往讓你心中的好書無法出頭,能夠有一家店 收藏這些寶貝,進而吸引到同樣頻率的人就是一大樂事。但,真有那麼簡單嗎?其實 不然。   當你有許多時間得以悠哉悠哉地看書,這常常代表兩個事實,第一是生意不好, 第二是你不夠勤奮。租書店是有很多工作可以做的,絕對不只是就坐在櫃台收錢而已 ,地板要拖、桌椅要擦、廁所要掃、冷氣濾網要清、活動書櫃軌道壞了要修理、新書 要建檔包書套、沒訂的雜誌要去書店買、不想進的書要退、客人訂書要記得幫他訂、 客人還書要放回原本的架位、逾期要催書或寫存證信函、過期雜誌太多要拿去送美容 院或賣給資源回收場、白看書的人要叫他付錢、澳客要小心去應對、小偷或四腳獸要 去抓、如果有其他讓生意更好的方案更要去執行……   如果這些都沒在做,只會翹腳看書,枉為租書店老闆。   也許這句話說得重了一點,但是,你只有你自己了。這家店由你當家做主,你對 你的店有責任,朋友家人工讀生都只是你的後盾,而他們就算來幫忙,也必須依照你 的意願與指示,除了你,還有誰能夠讓你的店始終看起來整潔明亮、架上書籍部部強 檔又容易借到、理直氣壯地去抓那些白看客、遇上無理的要求或騷擾能明快堅定地拒 絕?   只有你了。   其次,如果你喜愛的往往是叫好不叫座的冷門書,且有強大的進書意願,請多少 衡量一下你這家店的收入是否能讓這些書生存。假設你的經濟狀況不是很好,甚至必 須仰賴貸款,那麼你或者應該更精明地去運用每一塊錢。《五星物語》很棒?是,但 很不幸,它在租書店就是租得不好;《橫濱購物紀行》很有特色?是,但你在幾家租 書店見過它?你有強烈支持國人漫畫的遠大志向?那很好,但能夠存活在租書店市場 的,怎麼老是依歡、賴安、林青慧、張博棋、林欣穎這幾個面孔?得了新聞局一堆獎 項的漫畫家,為何在市面上反而常常不見蹤影?《龍少年》為什麼不像《寶島少年》 或《新少年快報》一樣受歡迎,在漫畫博覽會時還整綑拿出來送人?   也許越講你越覺得心痛,接著開始感嘆大環境的無奈與悲哀、主事者的短視與無 能,造成了現在的惡性循環。但當你開了一家租書店以後,就會發現,商業在這裡只 是極盡單純的東西、只是喜歡或不喜歡的二分法罷了。一本漫畫進價 8折,租金是訂 價的1/10,只要租出 8次就可以回本。至不濟,如果每一冊能租到4、5次以上,租書 店也是不會輕易將一整套漫畫斷頭的。但當一本漫畫連這樣的租次都達不到,還逐漸 遞減,3 次、2 次、1 次……如果沒有足夠的愛,你還會繼續進書嗎?不明所以的客 人拆書拆得很快樂,但當那本書從頭到尾就只有他一個人看,你卻要付出整整一本書 的錢時,你還會笑得出來嗎?當你的店還在掙扎起步,你還有無數個三點半要跑時, 恐怕由不得你不殘忍。   你當然有任性的空間。都自己出錢了,為什麼不能任性?愛看冷門書的客人也沒 有錯,他們有時甚至能從冷門書中抓出下一本可能的熱門書來,而真正好的漫畫是可 以慢慢建立起口碑的。但是,你的店呢?再怎麼任性,你仍然不能危及你這家店的生 存基礎。如果你沒有辦法把每一本冷門書都成功推銷出去,甚至反倒可以回過頭來靠 這些冷門書成功經營出你的獨門市場,你仍然必須尊重那些看熱門書的客人,是那些 書、那些客人讓你有偶一為之甚至長久任性選擇自己所愛的機會,讓你漸漸有辦法擁 有跟熱門書等量齊觀的冷門書,進而走出面面俱到的選書風格。   是的,尊重。這一點很重要。否則為什麼某家以「第一家沒有漫畫的租書店」自 詡,還把《道家大辭典》這種書擺出來的租書店在兩個月之內倒店,一天收不到1000 塊?是的,他們很有理想,而且在經營實務面上,私以為這絕非一個達不到的理想, 但他們卻不懂得去尊重一些可能會支持他們走得更遠的客人,也不知道該怎麼樣才能 落實這樣的理想,到頭來,反而對不起自己的理想。   如果你希望你喜愛的冷門書能夠持續在架上,請想辦法讓你這家店的大門也一直 開著,讓更多可能會喜歡這些書的客人有機會踏進來。當你可以純粹用購買書籍來支 持你的理想,卻選擇了開店與客人分享這條路時,請別忘記你的理想,也別拋下你的 責任──你是應該付出全力去讓你的理想生存下去的。   不知不覺就花掉了太多篇幅,在此就來做個總結吧。   開租書店的人應該要有什麼樣的心態?我想,應該是要理想實際兼具的。這一行 絕對賺不了大錢,除非你是能夠藉由開店倒店大賺一筆差價的加盟體系或二手書商, 否則不但常常吃不飽,連餓死的機率都很高。而即使這一行如此艱難,但還是有可能 實現一定程度的理想的,只要能提高警覺,勤奮自主,不過度依賴別人,也不過度揮 霍自己的籌碼,相信隨著你的實力越來越完備,到頭來你也很難糟蹋掉你的理想。   當你真正想清楚你為什麼要開店以後,你應該就有初步的資格去開一家租書店了 。沒錯,是初步。雖然開店的心態是關鍵,但這只是第一步。要怎麼做足準備、要怎 麼堅持到底,就是日後我們將要繼續討論的題目了。 --
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