全球下载量破亿的APP公司，竟藏身台南永康 http://tinyurl.com/y5swj2qo 许多人的手机都有安装一款「PDF Reader」，但却很少人知道，这款累积下载次数已突破 1亿，全球同类产品排名数一数二的PDF阅读器，出自一家不折不扣的台湾本土公司 步出高铁台南站，驱车穿过农田与工厂，来到永康，一栋中古大楼立在十字路口。略显陈 旧的门面内，很难想像，这里竟藏身一家最国际化的本土新创。 这几年，台湾新创想拚海外市场，喊得震天价响。但以APP公司来说，下载量能够突破亿 级、真正吃到广大海外用户的只有两家。上市软体大厂讯连科技旗下的美妆APP「玩美移 动」，以及凯钿（Kdan）。而且只有凯钿做的是商用工具软体。 「这种工具型APP，其实一点都不sexy（性感、吸引人），但凯钿还能做到这样，更不容 易，」凯钿投资人之一的达盈管顾（Darwin Venture）合夥人林桂光（Kay）惊叹指出。 2008年苹果推出App Store（应用程式商店），掀起全球App创业潮。凯钿创办人苏柏州看 到这趋势，2009年就从工研院辞职搬回台南老家，窝在妈妈的厨房餐桌上写程式。 他刚上架时，整个App Store只有不到1千个App。因为取得先发者优势，瞬间让他月入数 十万，因此决心正式组团队创业。 如今，凯钿旗下App总下载量更有2亿多次。 APP创业热潮早已是昨日黄花，APP公司倒闭不知凡几。为什麽凯钿至今还在不断成长？ 两年做100多个APP，凯钿靠精实创业快速试错 林桂光分析，凯钿至今还维持成长动能，一大原因是它「一直在转」。 广告 凯钿创业历程，与矽谷科技新创奉为圣经的「精实创业」（Lean Startup）模式，高度相 似。创业前两年，凯钿就曾做出100多个APP。至今约11年来商业模式更已转换了好几次。 凯钿一开始做「付费下载」，单次下载付费1美元。初期累积收入就很可观。所以凯钿埋 头猛开发，平均每个礼拜都有一个新APP上架，计算机、闹钟，手电筒，只要你想得到的 小工具，他们都做过。 「我们那时候很想拚到第一名，」苏柏州说，当时市场氛围是只要越快，就越有机会取得 大量用户。他们不知道哪一个产品会成，所以策略就是快速产出。 但付费下载只能收费一次，一、两年後凯钿就面临收入开始停滞。随後苏柏州在2011～ 2012年间先转向「内购（ In-App Purchases, IAP ）」模式（App内额外提供进阶付费功 能），却不成功，持续亏损3年。 广告 2015～2016年间又跟着国外企业软体趋势，转向云端订阅SaaS模式（Software as a service，软体即服务），锁定几款下载量稳定的产品，收敛为订阅制产品线，才终於找 到对的方向。 成功挑战订阅制，续订率从2成暴冲至8成 「SaaS的优点就是睡觉都可以转，」林桂光解释，这种商业模式的好处有两点，一个是「 沈淀性」，一旦用户开始用，就会一直用。另一点则是「可扩展性（scalability）」， 就算销售以倍数增加，成本仍然固定。 很多App公司也许初期下载量很大，但过一两年就不见了，但凯钿却能持续成长，至今全 球下载量仍以每个月平均自然成长150～200万的速度稳步累积中，年营收也已达数亿元规 模。为什麽？ 关键就在於凯钿极爲重视用户行为分析。 广告 苏柏州解释，凯钿累积了2亿下载、800万注册会员，内部数据团队不断收集用户数据与使 用回馈，进一步优化使用介面和流程，包含怎麽吸引用户、获取用户，让他下载、开啓 App，之後如何引导使用、注册，到最後付费。 苏柏州说，凯钿累积逾10年数据，现在已有一套自家方法论，不断拉高转换率、续订率。 「订阅制就是要看续订率，续订率高，才能每年一直往上走，」苏柏州说，凯钿2015年开 始转订阅制，第一年续订率只有20％，16、17年就上升至50～60％。直到现在，续订率已 经超过80％。 甚至在广告投放，凯钿也能精准算出，每一块钱广告预算，能够转换成几次下载量？获取 多少用户数？这些用户可以贡献多少营收？多久可以回收？ 广告 「这个模型是App行销海外的核心关键，」苏柏州自信地说，越多用户使用我们的平台服 务，我们就会有越来越精准的分析，这让凯钿成为「少数一直越飙越快的公司」。 凯钿从台南吃到美、欧用户 同样经营软体服务市场的区块链新创BiiLabs创办人朱宜振则观察，凯钿一开始就选定最 能跨国界的工具型软体，走海外市场，甚至建海外团队，是最聪明的一点。 凯钿创业至今一直以美欧用户为大宗，目前美国营收占比40％，仍是最大市场，其次是欧 洲25％、中国20％、日本5％，以及其它地区占10％。 能吃到美、欧市场，关键在於凯钿的App，看起来、用起来，就像是个不折不扣的英语原 生产品。 「我们行销手法一切以西方为背景做思考，」人在美国的凯钿行销副总王爲中也越洋告诉 《天下》。 广告 凯钿一开始就把市场重点放在英语世界，官网最早甚至只有英文版，宣传也是全英文。就 算到现在历经多次改版，但王爲中强调，英文网站仍「看起来就像间普通美国公司，这很 关键。」 王爲中长期坐镇美国宾州，在当地招聘外籍行销团队，仿效国外科技新创，主动经营 reddit、quora等美国的知识和技术论坛，让用户评价从技术宅的圈子开始扩散。 除了行销宣传，更重要是第一手取得用户反馈，再回馈产品团队进行优化，让App使用介 面越来越像英语原生。 人员流动率超低，堪比台积电 「团队的韧性也很关键」，林桂光观察，凯钿创业已超过10年，但核心的几个创始团队成 员几乎都还在，而且，团队规模约150人的凯钿，整体流动率亦仅有5、6％。这在新创公 司中相当少见，「其实很不容易」。 问他如何将流动率拉低？苏柏州坦言，总部在台南，成了凯钿最大优势。 苏柏州分析，凯钿创业初期就冲出超高下载量，这样的公司在台湾几乎没有，无论是竞争 对手、交流对象，都只能往海外找。所以他从一开始就选择留在台南创业。 但到了後来，他发现，公司总部、研发都在古都台南，最大好处就是团队超级稳定。因为 台北虽人才充沛，但流动率也高，新创公司难与大企业抢，反不如在台南相对稳定。 团队稳定，意味着人员不用重新训练，营运效能可以不断提升。苏柏州说，「这群人会推 着你，让你可以去做更大、更困难的事。」 这个更大的事，眼下指的就是凯钿已着手准备明年就要递件在台上市。如若顺利，这将是 首度有台湾原生App公司挂牌上市，成为台湾App第一股。届时台湾资本市场也可望注入一 股少见的新经济动能。 「一个公司的天花板都是在CEO，」从一个小小的工研院工程师，到亿级下载量新创CEO， 苏柏州带领凯钿数度转型，他坦言，每个阶段都曾遇到瓶颈，最重要的是「怎麽不断提升 自己，在每个阶段可以不断的转弯、再突破上去。」 【凯钿（Kdan）小档案】 成立：2009年 创办人:：苏柏州 主要产品：Document 365 PDF文件编辑、Creativity 365 多媒体内容创作、点点签（ DottedSign）电子签名、Kdan Cloud云端共享服务 成绩单：全球App下载逾两亿次、注册会员逾800万、2018年入选《The Silicon Review》 杂志全球十大最佳软体公司 （责任编辑：吴凯琳） --

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